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El término insight nació de la psicología. Se trata de una verdad humana que hoy en día es el motor de la publicidad.

Las agencias se concentran en la búsqueda de insights reveladores que sirvan a las estrategias de comunicación. Conocer los insights de los consumidores es entender sus hábitos, valores, deseos, emociones, motivaciones y necesidades.

Teóricamente resulta difícil de explicar: en inglés significa “visión interna” por su origen en la psicología, sin embargo, para las nuevas estrategias de marketing, es una verdad de las personas cuya función es resolver la comunicación con el cliente atendiendo directamente sus necesidades.

Una luz encendida por las personas que ilumina el camino de las marcas, ya que va más allá de lo convencional y es capaz de generar empatía e identificación con la marca.

La definición del Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo dice lo siguiente: 

“(…) hace referencia a una motivación profunda del consumidor en relación a su comportamiento hacia un sector, marca o producto. Se basa en percepciones, imágenes o experiencias del consumidor con la marca. Término que hace referencia a la psicología del consumidor, importante en marketing directo para conectar con el consumidor de forma individual y que se sienta identificado con el mensaje propuesto y que actúe en consecuencia”.

Por otro lado, engloba en una frase todo el conocimiento que mediante la investigación de mercado se obtiene de las personas. Para obtener un insight es necesario empatar las necesidades visibles de nuestro segmento y combinarlo con toda la información que nos dijo.

El proceso sugerido es el siguiente:

• Entendemos el problema de las personas;

• Nos preguntamos ¿cómo dar una solución a través de nuestra marca basada en lo que se nos dijo?

• Hacemos peloteo de ideas e indagamos usando el pensamiento lateral para encontrar respuestas creativas, innovadoras y funcionales;

• Desarrollamos una estrategia que combine los factores emocional y racional, a la marca y el usuario;

• Sintetizamos la solución en una frase (algo que era obvio, pero ignorado).

Cuando hay un insight piensas: «Yo soy así o conozco alguien así»

Para trabajarlos es útil usar la pirámide de Maslow, teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow (A Theory of Human Motivation, 1943) como herramienta. Esta teoría jerarquiza las necesidades del hombre según el orden de importancia. Maslow afirmó que detrás de nuestras acciones existe una motivación por querer cubrir alguna necesidad. 

En la base de la pirámide encontramos las necesidades básicas y conforme las satisfacemos surge otra necesidad situada en el siguiente nivel, así hasta llegar a la cima.

Definir a quienes buscamos dirigirnos nos facilita establecer cuál será la solución (funcional o emocional) que le daremos de acuerdo con sus necesidades. Cada marca se vende mediante el deseo o necesidad que cubre y lo hace según a quién se dirige.

Aquí es donde entran los insights, pues son el conocimiento puro de esa necesidad por resolver al mismo tiempo que le dan solución. Siempre se encuentra cuando conoces las necesidades, deseos y motivaciones de las personas.

La sugerencia para el proceso que relaciona todo lo descrito anteriormente es la siguiente:

• ¿Qué producto ofrece mi marca?
• ¿Cuál(les) de las necesidades satisface?
• ¿Quiénes tienen esa necesidad?
• ¿Quiénes son, dónde viven, cómo es su desarrollo socio-económico?
• Definimos el segmento según si empatan con nuestra imagen de marca.
• Los conocemos a fondo.
• Exploramos los insights.
• Desarrollamos la estrategia.   

Y eso es todo.